10 cosas que hay que saber sobre el marketing industrial

El marketing de contenidos para empresas B2B es llevado a cabo por las industrias más grandes del mundo, sin excepción. Prácticamente cualquier industria que desee competir en los tiempos que vivimos debe de implementar una estrategia de marketing industrial. Por lo que te traemos 10 consejos que debes saber sobre la aplicación de esta técnica:

1- Datos

Toda la campaña debe estar sustentada por datos y argumentación técnica que apoyen la toma de decisiones. Debemos aprovechar que el ciclo de compra industrial es un proceso relativamente largo lo que nos brinda muchas oportunidades para demostrar con datos la evolución, cambios, estrategias, oportunidades y mejoras que se generan con nuestras campañas.

Según el Informe Estado del marketing industrial 2017-2018, más del 50% de las empresas industriales no cuenta con un CRM o son demasiado inexpertos, por lo que no loran ni fidelizar a los clientes actuales, ni establecer nuevos lazos comerciales.

2- Creatividad

No hay que confundir el branding con la versión aburrida. Las campañas serias y formales, principalmente cuando exponemos los valores de la empresa, no deben dejar de ser creativas. Hay una presión que por temor a quitarle seriedad a una idea, la producción de la campaña no sea realmente creativa. Debemos de llegar a un punto medio entre la seriedad y el desarrollo de contenido innovador, atractivo y seguro.

El Manual de Oslo del 2005, define el marketing industrial como “la concepción e implantación de cambios significativos en un área de marketing buscando mejorar los resultados, mediante la aplicación de nuevos conocimientos y tecnología”. Por lo que es fundamental cambiar los paradigmas de organización para integrar el B2B a la cadena de valor de la industria.

3- Integración de cilentes

Debemos integrar a los clientes y posibles consumidores en la creación de contenido. Ya sea desde que ellos mismo envíen fotos o videos, hasta votaciones o concursos donde ellos mismos desarrollan los contenidos, eligen los premios o se hacen excursiones o visitas guiadas, una especie de museo de la compañía, entre muchas otras opciones. Está demostrado que un cliente que se siente de alguna forma involucrado en el proceso de la industria tiene el doble de posibilidades de ser un cliente fiel durante toda su vida.

Entre los principales ejemplos de estrategias de marketing industrial exitosas en la generación de contenidos y de fidelización de estos clientes son el blog de Sonotrack, el blog de Kuzu, los productos Feriberia, la empresa química BASF e IVECO.

4- Usabilidad

En el sector industrial es clave realizar contenidos enfocados en la usabilidad del cliente y no en la venta por sí misma. Tiene más alcance un manual de uso sobre nuestro producto, o la seguridad que ofrecemos, las ventajas para la implementación de nuestros equipos o maquinaria, los beneficios de nuestra marca, que una promoción para la venta de un producto. Muchas veces creemos que la campaña de marketing debe ser sobre precio-producto, pero los últimos datos sobre marketing industrial han demostrado que son más efectivas las campañas que no parecen enfocarse en cerrar la venta sino en exponer alguna buena experiencia que ofrece nuestro producto.

5- Redes sociales

Debemos participar en todas las redes sociales, todos los días. Si en este momento usted no tiene una cuenta oficial en Facebook, Twitter, Instagram y YouTube que genere contenido diario, usted ha estado perdiendo dinero y se arriesga a perder mucho más en los próximos meses. El uso de las redes sociales es obligatorio hoy en día. Aunque existan campañas con otros enfoques, la relación que los clientes tienen con las redes sociales para acceder a información básica es central para mejorar la experiencia de usuario y la respuesta debe ser prácticamente inmediata.

6- Página o sitio web

La página web es tan importante como la tienda física y el centro de producción. Hoy todavía el 50% de las industrias no tienen una página web completa y bien programada. La relación de las ventas, el acceso a nuestros productos y la misma experiencia de compra está creciendo de manera contante y rápida. Está previsto que para dentro de un año el 40% del cierre de compra estará mediado sobre la experiencia del cliente con nuestro sitio web y la facilidad para acceder a contenido y precios desde su comodidad.

7- Diseño responsive

El diseño de toda nuestra publicidad web, banners, videos y campañas debe ser responsive, con acceso a los dispositivos móviles principalmente. Otro de los elementos que está en constante crecimiento y a gran velocidad es la cantidad de compras y acceso a contenidos desde los dispositivos móviles, principalmente los teléfonos celulares y las tabletas. Toda nuestra estrategia de marketing, el contenido que publiquemos, y el desarrollo de nuestro sitio web debe de poder adaptarse a los dispositivos móviles.

El factor más importante de nuestro sitio web es la velocidad de carga. Debemos de elegir muy bien el servidor para garantizar que la experiencia del usuario sea la óptima. Si un sitio web tarda el cargar el contenido o acceder a otra sección tenemos una probabilidad muy alta de perder al cliente. Mientras que un sitio de carga rápido nuestros potenciales clientes podrán acceder a todo lo que buscan de forma simple y sin espera lo que nos abre la primera puerta para el proceso de compra.

8- Competencia

Tenemos que igualar y luego superar las campañas de la competencia. Muchos creen que a diferencia de la publicidad de antes, las campañas de marketing industrial deben ser potencialmente diferentes a la competencia. En el mundo digital eso quedó en el pasado. Si nuestra competencia implementa un nuevo estilo de contenido, ya sea desde la formar de un banner, el uso es emoticones, hasta el desarrollo de un App móvil, no debemos de perder un minuto e implementarlo nosotros. En el mundo digital ser el innovador te da una ventaja inicial, pero todo se esparce a gran velocidad y unos meses después todos lo están haciendo. Así que debemos de mantenernos al día e implementar los nuevos cambios lo más rápido posible.

9- Análisis web y de contenido

Pagar por la administración de datos y control de las campañas de marketing es la mejor forma de reducir costos a mediano y largo plazo. A veces creemos que pagar a las compañías que hacer análisis web y de contenido de nuestros sitios puede implicar costos extra. Existen sitios muy recomendables para iniciar, como Google Analytics y los que nos proporcionarán las redes sociales, que son gratuitas. Pero si implementamos una estrategia de marketing industrial es importante pagar alguna plataforma que nos de información y datos muy puntuales según nuestros objetivos y que nos van a ayudar a aprovechar al máximo toda nuestra campaña. Existen muchas plataformas de analítica web que estudian diferentes enfoques, por lo que después de establecer los objetivos de nuestra estrategia de marketing industrial debemos elegir qué plataforma nos conviene más.

10- Estrategia de maketing industrial

Por último, lo más importante de la estrategia de marketing industrial es llevarla a cabo. Al inicio tarda un tiempo en la toma de decisiones y establecer los objetivos, metas, presupuestos. Si no tenemos página web su desarrollo también implica tiempo, y entre más grande sea nuestra campaña la curva de tiempo inicial será mayor. Pero no por eso debemos de dejar la estrategia de marketing de lado y hacer pequeñas campañas publicitarias, sino que debemos de saber que con el tiempo tendremos una estrategia sólida con resultados palpables y que solo iremos modificando según las nuevas tendencias y cambios del presente.