Inbound Marketing: ¿Por qué está cambiando la forma de vender?
En la actualidad, tanto profesionales de las ventas como las industrias, cuentan con una gran cantidad de libros, seminarios y talleres especializados para cerrar más ventas. Los recursos parecen ser infinitos.
El problema radica en que todo este material disponible aborda aún, el proceso de venta tradicional, y el entorno en que se desenvuelven las ventas es todo, menos tradicional.
En un mundo donde el recorrido del comprador B2B ha cambiado radicalmente y el consumidor está cada vez más informado acerca de cómo comprar, estos procedimientos tradicionales de ventas son cada día menos relevantes.
Inbound Marketing
En el ámbito industrial, muchas empresas están generando nuevos clientes utilizando canales de ventas basándose en la metodología Inbound como estrategia principal.
El Inbound Marketing está cambiando la forma en que se realizan las ventas y la tecnología está contribuyendo en la forma en que las industrias atraen nuevos clientes potenciales.
Desde Espacio Marketing queremos mostrarte porqué el Inbound Marketing está cambiando la forma de vender en la era digital. Si estás listo para modernizar tu enfoque de ventas dentro de tu industria y generar clientes potenciales, debes considerar esta nueva forma en que el Inbound Marketing puede cambiar la forma en que vendes.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una metodología que se basa en la atracción de clientes potenciales mediante la creación de contenido especializado para llevarlos de la mano durante todo su recorrido de compra. El Inbound es una de las mejores y más rentables maneras de convertir a extraños en clientes potenciales y promotores de tu negocio.
Según Hubspot la base de esta metodología es la atracción de prospectos, la interacción con ellos para luego deleitarlos con un contenido de calidad para impulsar el crecimiento de una empresa que proporciona valor y genere confianza a cada cliente.
Ellos lo llaman “una mejor forma de comercializar, vender y ayudar a los clientes”. Partiendo de la premisa de “lo que es bueno para el cliente, también lo es para la empresa”. Esto genera beneficios para todas las partes involucradas.
El Inbound Marketing está revolucionando la forma de vender porque está centrado en las necesidades del cliente. Durante los últimos años hemos visto cómo la experiencia de compra de los consumidores ha venido cambiando.
Los clientes tienen más información y tienen el control sobre sus propias decisiones de compra y acerca de lo que esperan de las empresas. Su comportamiento ha cambiado y el Inbound nace para satisfacer esa nueva experiencia del cliente.
Cuando hablamos de Inboung Marketing como metodología para cambiar la forma de vender, tenemos que referirnos a los recursos tecnológicos que se requieren para llevar a cabo su funcionamiento.
Inbound Marketing – Momentos
Estos recursos deben orientarse a satisfacer tres momentos dentro de esta metodología. Estos momentos son:
- Atraer. Es el momento que tienes como empresa para demostrarle a tus potenciales clientes que pueden confiar en ti, que tienes mucho valor añadido y que estás dispuesto a compartirlo.
- Interactuar. Aquí podrás utilizar todas tus estrategias para mantener el contacto con tus prospectos y hacer que no se olviden de ti. El correo electrónico es un ejemplo que está vigente para mantener la interacción con tus clientes potenciales.
- Deleitar. Aplica toda tu creatividad para hacer del momento de la venta sea totalmente agradable para tu cliente.
Un excelente CRM (Customer relationship management) hará todo esto fácil para tus vendedores. Con una colección importante de material de ventas al alcance para enviarlo en el momento preciso.
Inbound Marketing: 3 formas de cambiar tu estrategia de ventas
1.- Entienda a sus prospectos
El Inbound Marketing nos ofrece una forma diferente de hacer una venta. Más del 70% de este proceso está completo cuando se establece la conversación comprador – vendedor. Cuando tus prospectos están dispuestos a conversar con un representante de tu equipo de ventas es porque ya tiene toda la información de tu empresa, de tus productos o servicios y ya tiene una opinión favorable acerca de ti.
¿Por qué el Inbound Marketing está cambiando la forma de vender? Porque tus vendedores, formados en esta metodología tendrán las herramientas de marketing que les permitirá saber exactamente qué ha estado haciendo el cliente potencial.
En este sentido, podrán saber qué recursos ha descargado en la página web de su empresa, qué otras páginas visitó antes o después de hacerlo e incluso sabrá qué información ha proporcionado al llenar un formulario dentro de la página web.
Esto facilita el proceso de ventas ya que, cuando un vendedor tiene acceso a toda esta información y todo el historial de las actividades (pipeline) del comprador, puede continuar exactamente donde dejó al comprador en su recorrido.
Sin mencionar que la conversación se torna mucho más agradable cuando un vendedor está bien informado acerca de la situación de su comprador.
2.- Establezca y siga un proceso para conectarse con sus clientes potenciales
Cuando un cliente potencial (lead) se ha nutrido con tu estrategia de Inbound Marketing y mediante las herramientas (CRM) consideras que está listo para la venta, llega el momento de conectarse con él.
¿Cómo puedes hacerlo? Si llegas sin un plan específico, con suerte llegarás a obtener los mejores resultados. Un proceso de ventas bien definido, utilizando el Inbound como estrategia deberá incluir:
- Toda la investigación del cliente potencial, antes de ponerse en contacto con él.
- Un protocolo para el primer contacto. ¿Cuál es el guión para la primera llamada telefónica?
- Una procedimiento para el número de intentos de conexión. ¿Qué propósito para cada intento? ¿Qué espacio de tiempo entre ellos?
- Plantillas de correo electrónico y guiones para las llamadas telefónicas.
- Un listado de recursos o contenido especializado para acompañar a cada lead en su recorrido de compra.
Todo este procedimiento puede ocuparle mucho tiempo a tu equipo de marketing y ventas pero te ayudará a facilitar el proceso para convertir a más clientes potenciales en clientes felices.
3.- Ayuda en todo momento!
Una vez que hayas conectado con un comprador y se haya involucrado en el proceso de ventas, el deber de cada uno de tus vendedores es seguir siendo útil para él. Debes tener a la mano, recursos para compartir con tu cliente, cuando este tenga alguna necesidad.
Un excelente CRM hará esto fácil para tus vendedores. Con una colección importante de material de ventas al alcance para enviarlo en el momento preciso.
Tener un momento de reflexión con tu equipo de ventas para administrar a tus clientes potenciales es muy importante para el crecimiento de tu empresa. Establezca la pregunta para todo el equipo ¿Cómo gestionar a nuestros clientes potenciales para convertirlos en clientes felices? Haga que todos participen en este proceso y verá la gran variedad de respuestas útiles para ayudar sus prospectos comerciales.
Conclusión
Ahora más que nunca, las personas confían en sus propios criterios y capacidades para buscar los productos y servicios que les interesan. Este fenómeno cambia las reglas del juego porque incluso los compradores son capaces de elegir en qué y en quién confiar.
Los métodos de marketing y venta tradicional ya no funcionan para un mundo que se mueve a gran velocidad. Las personas ya no quieren más anuncios intrusivos, correos directos, ni tampoco que sus emails se encuentren en listas compradas.
Ya los clientes no necesitan que les digan qué hacer, han tomado el control y pueden resolver sus problemas por su cuenta. La confianza viene de la relación, no de la publicidad.
Por esta razón dejamos de invertir mucho dinero en métodos de comercialización tradicional que interrumpe la tranquilidad de nuestros clientes potenciales y tomamos el control a través de una metodología que nos permite medir cada actividad de nuestros prospectos.
El Inbound Marketing nos ayuda a crear valor real para nuestro cliente ideal. Nos acerca y nos permite ganar su confianza y respeto a través de contenido valioso para él. Dejamos de pagar por su atención y nos conectamos con sus más profundas necesidades.
De esta manera el Inbound Marketing ha cambiado la forma de vender para todas las empresas que han optado por esta metodología. ¿Estás listo para asumir este cambio?
