¿Cuáles son las tendencias para el marketing industrial en 2019?

El marketing industrial es clave para ampliar las cuotas de mercado de las empresas B2B. Pero debido a que el mercado está cada vez más saturado, las estrategias de marketing para el sector empresarial han tenido que diversificarse. En 2019 las tendencias apuntan a herramientas nuevas, así como a la mejora de otras ya utilizadas.

Para lograr competir en el mercado es necesario establecer un plan estratégico con acciones precisas de mercadeo. A diferencia del marketing B2C, es decir, el que está dirigido a los consumidores, el industrial o B2B debe contar con estrategias de mercado orientadas a resaltar las prestaciones técnicas del producto y a su precio de venta.

En este caso la decisión de los clientes, que son otras empresas, no está basada en gustos o preferencias, sino en la calidad, profesionalidad y objetividad que le puede ofrecer la empresa en cuestión. Por ello, el marketing industrial debe enfocarse en los beneficios reales que aporta un determinado producto o servicio.

5 tendencias a seguir en el marketing industrial

Tal como sucede en el marketing tradicional, en el industrial se van probando nuevas estrategias con el objetivo de dar con la mejor forma de promocionar los productos y servicios que se comercializan.

En 2019 muchas de las estrategias ya utilizadas en 2018 siguen vigentes, pero con algunos cambios que la potencian aún más. También llegan nuevas ideas y técnicas que pretenden mejorar las campañas en el sector para aumentar la visibilidad de la empresa en el mercado. Estas son algunas de ellas.

Conectar con las personas

El marketing industrial está conectado a las empresas. En este caso, la promoción que se hace no es para los consumidores finales, sino para otras empresas que a su vez deberán conectar con otras empresas. Es por esta razón que muchas estrategias del marketing B2C no se suelen aplicar en este campo, como la personalización y el hablar directamente a las personas.

Sin embargo, esto es algo que está cambiando. Y es que a pesar de que los productos y servicios de las empresas B2B están dirigidas a otras compañías, al final de cuentas quienes toman la decisión de compra son personas, sea una o varias. En este sentido, una de las tendencias para 2019 será el conectar con las personas, haciendo que los mensajes que se transmiten sean personalizados.

De hecho, según Rafael Soria, director de Marketing y Ventas para el negocio digital en Meliá Hotels International, la diferenciación entre el B2B y B2C se está diluyendo para dar paso al H2H (Human to Human, o persona a persona en español). El ejecutivo ha explicado que esto ocurre porque al final lo que se busca es una experiencia de compra satisfactoria independientemente de quien sea sea el cliente, empresa o consumidor final.

Utilizar redes sociales para hacer llegar el mensaje

El trabajo con las redes sociales seguirá siendo importante para el marketing industrial en 2019. Hoy día, más del 50% de las compañías B2B utilizan estas plataformas para promover sus marcas, mientras que el 35% lo hace para fidelizar a sus clientes.

Pero este año, el uso de las redes sociales cambiará si se logra la adaptación de ellas a la realidad virtual. La idea es utilizar esta tecnología para conseguir experiencias 100% inmersivas y en el campo del marketing industrial podría usarse para hacer pruebas de productos, para entrenamiento virtual de productos y servicios, para personalizar eventos, etc.

Por otro lado, una de las plataformas que ha tenido un crecimiento acelerado entre los mercadólogos B2B ha sido Instagram. Hasta 2018 solo un 30% de las empresas de este sector hacía uso de ella para generar engagement, en 2019 el porcentaje se incrementará. Pero, ¿qué acciones se pueden llevar a cabo para conseguir buenos resultados?

Según lo que recomienda Social Media Examiner, se deben hacer publicaciones de expertise para posicionar la empresa como líder de opinión, así como publicaciones con historias de éxito de clientes. De esta manera se puede mejorar la credibilidad y la confianza, y con ello aumentar las ventas.

Aprovechar los nuevos formatos de vídeo

El vídeo no es precisamente una herramienta nueva en el mundo del marketing, pero en 2019 seguirá en auge gracias a los nuevos formatos que han aparecido. Este año, el 80% del contenido será en vídeo, asegura Antoni Saurina, SEO/SEM manager de la consultora de digitalización WAM.

La experta ha indicado que las empresas que utilizan vídeos consiguen casi un 30% más de CTR (Tasa de Click), así como un 35% más aproximadamente de CR (Ratio de Conversión). Por otro lado, según el estudio ‘The B2B Video Report 2018’ de LinkedIn, el 76% de los responsables de marketing considera que esta herramienta genera un mayor volumen de contactos. Además, 9 de cada 10 encuestados asegura que estos ayudan a las empresas a contar historias y a captar el interés de los clientes.

Entre los formatos más populares en vídeo se destacará el livestreaming, los vídeos explicativos, los cortos de uno o dos minutos para presentar productos/servicios, y claro los vídeos 360.

Implementar chatbots

Los chatbots se están convirtiendo en una herramienta muy útil para las empresas por el ahorro de tiempo que suponen para los clientes. De hecho, según un informe de la consultora Gartner, para 2020 el 30% de las ventas B2B se llevarán a cabo por medio de asistentes de voz y chatbots. Esto ocurre porque esta tecnología permite que los clientes consigan una respuesta rápida a sus requerimientos.

De acuerdo con Jaime Navarro, fundador de la empresa de desarrollo de botsGuschat, los clientes no están dispuestos a esperar mucho tiempo por una respuesta. Y dado que los chatbots están disponibles las 24 horas del día resultan una opción muy atractiva para atender solicitudes básicas o preguntas.

Muchas empresas han comenzado a usar chatbots para su comunicación con clientes. Según una encuesta hecha por Oracle a 800 tomadores de decisiones en países como Reino Unido, Francia, Países Bajo y Sudáfrica, muchos de ellos ya están usando esta tecnología, sobre todo en sus canales de atención a clientes y en plataformas de mensajería.

Influencers como generadores de opinión

Es común ver el uso de influencers en campañas de marketing B2C, pero esta figura también puede usarse en el marketing industrial, aunque de una manera diferente. En este caso no se trata de buscar a personas con mucha influencia (gracias a sus numerosos seguidores en las redes sociales), sino a asociaciones de profesionales y clientes que puedan dar una recomendación.

La opinión es un tema muy valorado hoy día. De hecho, según un estudio de Nielsen de 2018, a la hora de formalizar una compra un 78% de los europeos tiene en cuenta las opiniones de sus allegados.

Es por ello que ha nacido entonces el marketing de recomendación, una estrategia en la que se utilizan personas confiables para que hablen bien de la empresa. Se trata de una herramienta muy efectiva, ya que, según un análisis, las empresas B2B que trabajan con referencias tienen un 70% más de tasa de conversión y puede cerrar ventas mucho más rápido (hasta un 69%).

Estas son algunas de las tendencias que estarán presentes en el marketing industrial este 2019. La aplicación de una u otra, o de varias incluso, va a depender del tipo de empresa y también de los objetivos que se quieran alcanzar con la promoción.